Sommaire
1. Qui sont les professionnels immobiliers ?
L’expression “professionnels immobiliers” désigne toutes les entreprises de la filière immobilière, faisant commerce de biens anciens et neufs y compris.
Dans l’immobilier neuf, les acteurs sont plus nombreux que dans l’ancien car les biens ne sont pas encore construits, avec des opérations spécifiques. Par exemple l’appellation :
- la commercialisation en VEFA pour “Vente en Etat Futur d’Achèvement”.
Voici donc une liste exhaustive des professionnels de l’immobilier présentée selon les cinq étapes d’un projet d’acquisition neuf :
- recherche du terrain : promoteur immobilier neuf,
- conception = architecture, bureau d’études, services publics, permis de construire…
- commercialisation : revendeurs, agents, notaires, agences…
- construction : banque, promoteur, maître oeuvre…
- livraison : notaire, agence immobilière, marchand de listes,…
2. Les conditions d'exercice du professionnel de l'immobilier
La loi Hoguet du 2 Janvier 1970 : elle encadre les activités des professionnels de l’immobilier.
Elle répond au besoin de protection du consommateur, et assure la déontologie des entreprises du secteur.
Les règles dans cette filière sont les suivantes :
- contracter une assurance responsabilité civile (« RC ») professionnelle pour les agents. C’est une garantie financière d’une banque et la permission de détenir des fonds pour le compte de ses clients.
- transparence des prix : depuis 1980, les honoraires doivent être affichés “TTC” à l’entrée de l’agence. Cette loi met sur un même pied d’égalité tous les acteurs. Ces prix sont également mentionnés sur les mandats de vente.
- Les mandats de vente : ils citent les actions à engager par l’agent pour aboutir à une vente selon le type de mandat choisi : simple, co-exclusif, semi-exclusif et exclusif. Ceux-ci diffèrent dans le degré de liberté entre agent et vendeur.
La Loi ALUR (26 mars 2014 ) et la carte professionnelle T
Cette loi marque l’évolution de la loi Hoguet adaptée au commerce immobilier d’aujourd’hui.
Elle s’exerce grâce à la “carte d’agent immobilier” initialement délivrée par la préfecture, c’est maintenant aux Chambres de Commerce et d’Industrie CCI dont la compétence vise la gestion des intérêts des métiers.
Ainsi, depuis le 1° Juillet 2015, les conditions d’exercice des professionnels de l’immobilier sont :
- durée de validité : 3 ans
- formations obligatoire
- disparition des honoraires et rémunération sur les mandats
- être inscrit au RCS
Que signifie la “carte T” ?
“carte T” signifie “carte Transactionnelle” et est propre au commerce immobilier pour réaliser des transactions.
Où se procurer la carte T ?
Anciennement délivrée par les services d’administration et les préfectures, ce sont maintenant tous les sites CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) ou leur CFE (centre de formalités entreprise) selon les villes qui gèrent ces demandes.
La plupart des capitales dans les grandes régions dérivent la carte : Paris, Lille, Lyon, Marseille, Bordeaux.
A qui s’adresse-t-elle la carte professionnelle T ?
Elle s’étend aux activités suivantes :
- transaction d’immeubles, fonciers ou à bâtir ;
- commerce de fonds de commerce : achat-vente-location-gérance
- commerce de parts de société immobilières
- commerce de parts sociales comprenant un immeuble / fonds de commerce
- syndic de co-propriété
- marchand de listes,
- collaborateur d’agence ou agent immobilier indépendant : attestation d’habilitation
Les titulaires de carte professionnelle figureront au fichier national des entreprises de l’immobilier. Elle doit être restituée aux Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) en fin d’exercice pour mise à jour du fichier.
Le dossier de carte professionnelle d’agent immobilier
- Conditions d’obtention :
- aptitude professionnelle : diplôme et/ou expérience Bac et BTS professions immobilières
- moralité : bulletin de casier judiciaire
- garantie financière
- responsabilité civile professionnelle
- inscription RCS
- Combien coûte la carte T ?
- pour 2023 : 160 €
- modification de carte : 68 €
- renouvellement de carte professionnelle : 130 €
- récépissé déclaration préalable activité : 96 €
- La déclaration préalable se fait avec le même formulaire que la demande de carte professionnelle immobilière à laquelle doit se joindre une liste de pièces justificatives. Elle doit être motivée soit par :
- l’ouverture d’un établissement secondaire
- la modification d’un établissement secondaire
- la déclaration d’exercice de la libre prestation de services de ressortissant d’un état membre
Quelles sanctions en l’absence de “carte T” ? :
L’exercice professionnel dans l’immobilier sans carte T est puni par 6 mois d’emprisonnement et 7.500 € d’amende.
3. Les qualités attendues des professionnels immobiliers
Tout dépend du client et de son besoin.
Il faut répondre aux questions :
- qui est mon client ? acheteur ou investisseur ?
- quel produit cherche-t-il ? maison ou appartement ?
- où cherche-t-il ? capitale régionale ou province ?
Les différents professionnels ont les qualités liées à leur formation et leur activité : juridique, patrimonial, financier, transaction.
Aujourd’hui sous l’effet de la concurrence et de la digitalisation du marché, tous les acteurs sont candidats à la commercialisation.
Les qualités d’ordre général attendues :
- professionnalisme : formation, engagement et éthique
- expérience professionnelle : connaissance acquise dans l’environnement et les références
- intégrité morale : honnêteté, transparence, rigueur dans les principes, discrétion
- technique : les aspects législatifs, juridiques ou financiers sont des indices de confiance
Les qualités de vente :
- dynamisme : l’attitude est primordiale dans la relation commerciale et le client doit sentir que l’agent prend des initiatives
- consistance : le client attend une cohérence dans la relation
- empathie : prendre la place du client est un gain de confiance
- écoute : permet de mieux utiliser ses ressources pour personnaliser l’argumentation
- négociation : acheteur et vendeur chassent parfois deux objectifs opposés que l’agent doit satisfaire
- résilience : l’agent déstabilisé ou déçu doit rebondir pour finaliser une vente
- présentation
Les qualités qui feront la différence :
- connaissance locale : via son réseau, ses outils, sa réflexion
- sa formation continue : aller plus loin que les standards en place
- passion du métier d’agent : la connaissance et la valeur augmentent avec le temps et l’attention
- digitalisation : le bonus qui permet aux agents de se démarquer dans toutes les missions
4. Les avantages du professionnel dans l'immobilier
Le premier avantage parmi tous les autres est : le contact physique.
Et la confiance nécessaire qu’il incarne lors d’un achat immobilier. Que ce soit dans les recherches, le financement, l’assurance, achat, vente, location, le client a besoin avant tout d’être serein pour avancer.
Aucun logiciel, portail d’annonces, ou entretien téléphonique ne remplacera jamais la présence humaine qui accompagne un projet.
Cette étape passée, l’effet produit rayonne sur l’ensemble du cycle d’achat.
Pourtant, 70% des français font appel à un professionnel de l’immobilier (source IFOP 2019).
Nous pensons qu’il n’y a que des avantages et surtout des garanties à faire appel aux professionnels immobiliers :
- gain de temps : tout le travail que l’agent fait pour vous,
- gain d’argent : bonne négociation et bons prix,
- pas de risques : attente majeure de l’acheteur,
- pas de stress.
Ces éléments définissent le profil et les attentes du client.
Le professionnel immobilier sera plus ou moins bien placé pour satisfaire les différents profils en fonction de ses compétences et qualités.
exemple :
David exerçant l’activité d’agent immobilier dans le Sud : son client cherche un appartement à 100 km de l’agence. David lui dit :
- ” Ce n’est pas la zone que je connais le mieux, faîtes appel à un agent local “
Son client : - ” Je peux très bien trouver un bien en ligne, mais j’ai besoin que vous négociez cet achat pour moi.”
Dans ce cas présent : le gain d’argent est l’objectif du client.
Voilà pourquoi consulter un bon professionnel est essentiel dès le départ : il conseille en fonction des besoins.